新手直播的7个卖货爆火公式!掌握方法去带货!(二)

来源:互联网改编 编辑:抖音直播 抖音怎么赚钱 抖音直播赚钱 2021-11-18

新手直播的7个卖货爆火公式!掌握方法去带货!(二)


3、 货丨人、货、场有机结合,都有爆的可能在所有的短视频爆款产品中,最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。 符合“多、快、好、省”四个特点的产品,是最容易被用户接受的。


多:货存量较大,产品品类丰富;

快:快消品,下单快、物流快,购买流程短;

好:具备产品特色,颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好;

省:价格200以下,能够通过用户对自媒体的信任,迅速出货;

此外,线上卖货也许有幸运,但走到最后,“火爆”的结果是必然,绝非偶然。保障一次直播带货的成功,每种“货”都有它独特的爆火路径,微播易有梳理出一些公式,一共7个能火或者不行的组合:

特色货+IP大咖+不打折=能火爆

一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆

大牌货+柜姐+低折扣=火爆

特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆

知名货+柜姐+中腰部=火爆

新货+柜姐+素人+不打折=无用功

一般货+素人+不打折=等死

例如花西子浮雕彩妆盘推广,采用全领域自媒体资源策略,以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖,美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草,尾部达人及素人配合晒单。

在推广中,花西子采用了“73法则”,前期大量的在短视频平台进行产品种草,使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望,中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高,口碑爆棚。

二、品牌投直播,还存在哪些误区1、误区一:直播卖货是万能药吗?醒醒。

直播之所以能够爆火,其本质是打通了种草和买断的销售闭环。直播卖货的优势,在于环境、氛围的购买刺激,最重要的是直播渠道中的折扣价格优势。在单次销售中,品牌可能会获得足够多的销量,但尾部效应很短。

心理学上有个著名的“阿伦森效应”:外部的刺激减少后,人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。也就是说,脱离了直播,正价下的品牌吸引力将面临崩坏。过度的低价依赖,导致回到正常价格后,购买的消费者越来越少。况且随着直播带货的热度攀升,营销成本也即将加剧,单次效应并不能帮助品牌做可持续的增长手段,很难形成品牌资产。

所以最好的带货模式应该是,先靠短视频激发产品认知,再用直播促销、折扣收割,最终留存内容持续背书,形成良性的营销循环。

通过产品内容及匹配度较高的自媒体,进行品牌的整体曝光及测评、展示、体验等形式的种草,带动起整个品牌的知晓度,减少用户同类品比较的时间,再在直播中,用折扣等方式,释放用户的购物冲动。将折扣内容(直播内容)留存,让用户产生关注与期待,逐步用产品依赖代替折扣依赖。

用永动机式的短视频种草,配合兴奋剂式的直播卖货,将更有利于品牌发挥营销效能。

2、误区二:美妆是最带货的品类?李佳琦的出圈,让直播带货大火一回。也正因为在美妆领域的专业度,更多品牌坚信美妆品是“最适合直播”的产品。微播易有一次内部调研,投选“大家觉得短视频直播带货最多的品类是什么”,最终结果显示,78%选择了美妆日化。

据抖参谋直播商品销量榜、飞瓜快手直播销量榜统计,直播品类占比中,产地直销(农产品、山货等)高达35%,日用百货、食品饮料销量占比均为25%,美妆产品占比约为10%。

在生活回到“原始”的阶段,用户的理性需求被再一次放大。由于食品单价较低,又成为用户的刚需,用户将更有精力将感受与需求聚焦在此,将是整体行业竞争与机遇交融的阶段,产品洗牌将更为明显。

以食品饮料为例,成年女性为主要消费人群,Z世代、小镇青年、银发人群三大人群的消费份额也在不断的增长当中。而这类人群正是最适合用短视频和直播去开拓的领域。

3、误区三:快手比抖音更适合卖“农副产品”?快手的扶植政策及老铁基因,似乎更适合农副产品、原产地的直播环境。但自从抖音、头条等平台发动“战疫助农”活动后,局面发生了一些改变。

数据显示,自“战疫助农”活动在今日头条、西瓜视频、抖音上线以来,已帮助供需信息匹配对接,促成企业线下采购农产品超过451万斤,成交额超1000万元;通过平台线上店铺助力农产品销售278万件,约1.13亿元。

抖音平台直播销量TOP10中,抖音约80%是产地直销类产品,而快手仅有10%为产地直销类产品,日用百货、食品饮料占比较高。

受疫情影响很多农产品和山货的销量受阻,因此抖音倾斜很多流量在此类非标产品的内容营销上,间接推进了抖音上产地直销非标品的销量升级。

4、误区四:想带货一定找头部主播?头部、中腰部的区分方法在于流量。不可置否,头部自媒体的影响力一定是高于中腰部的。

但对于不同体量、不同利润的产品,和不同属性、不同领域的用户,头部的性价比一定不是最高的。直播带货的最大动能是大量的促销折扣,越头部的主播索要的折扣越大。相信看过带货直播的人,都会因为这句话剁手:

XX市场价89元,今天我们的销售的价格是一个59元,买一送一,买一个送同样的XX,先领券再减10元,来,我们倒计时54321!

这是薇娅直播中常用的口令,一个晚上直播下来大概能喊个六七十次。之所以可以抢空,背后的逻辑是产品本身的折扣力度,通过一场直播汇聚流量,进行大量的销货准备。

而中腰部自媒体显然更好“说话”。

中腰部自媒体涉及领域更垂直,目标用户占比更高,与粉丝互动普遍维护的较好。这其中有一个非常关键的因素,具备带货能力的中腰部输出的内容更聚焦,本身就是针对品类的推荐或种草内容,粉丝关注的目的很明确。

尤其是特殊品类如母婴类自媒体,有一部分是宝妈,所推荐的商品自己也会用到,所以信任感普遍更高,体验感也更强。

三、总结电商直播风口正旺,所有的方法都值得沉淀回归冷静。

1、直播本身既可以是卖货,也可以是营销,虽然大多品牌只看到了直播与电商的融合部分,但在未来的发展中,用销售力转化成品牌影响力的行为将越来越多,也将成为品牌的必争之地。

2、人、货、场本身的概念不重要,重要的是在直播场景之下,人、货、场三者之间的有效融合。品牌在做直播之前,要想好直播两端的输出者和接受者,用柜姐、老板去影响必然用户,用自媒体去影响偶然用户,适合的自媒体将帮助品牌进一步拓展增量。

有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆,无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功,任何一个货都可以找到火爆的路径,但练好品牌/产品内功是基石。

爆款靠运气,更要靠实力,真正洞悉当下人+场+货的变化,才能在国际国潮的激烈竞争中占领一席地位。

3、产品价值=品牌价值+产品价值。视频化的营销生态中,直播和短视频二者缺一不可,短视频“永动机”式种草,直播“兴奋剂”式卖货。通过KOL种草,帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。

在直播之外,品牌应该拥有着更多元化的信息传达形式。短视频类可沉淀内容,是循环种草、品牌影响力塑造的重要方式。通过短视频种草长期构建品牌价值,也通过短期的直播促销进行收割,两者可以完美融合

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